Um Modelo de Comportamentos do Bom Negociador: As importâncias e as práticas dessas características
Este artigo apresenta o modelo de categorias de características
do bom negociador que, no contexto das
negociações, trata de organizar, de um lado, as práticas
que se baseiam no relacionamento e, de outro, as que
se baseiam na assertividade. Apresenta também uma
análise comparativa entre a importância e a prática da
utilização dessas características nas negociações.
Eugenio do Carvalhal MsC. Professor de Negociação da FGV Management. MBA em Administração pela COPPEAD da UFRJ.
Especializado em Negociação e através do Situation Management System Institute, USA; e em Comportamento Organizacional
pela Columbia University, USA
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